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물건을 사는 사람은 똑똑한 구매를 했다고 여겨야 합니다. 여기서 똑똑한 구매라고 하는 것은 몇 가지로 이야기 할 수 있습니다. 가장 일반적인 것은 원래 값보다 좀 더 싸게 구매를 했을 때라고 할 수 있을 것입니다. 그리고 좀 다른 똑똑한 구매는 자기의 취향에 딱 맞는 구매를 했다고 여길 때일 것입니다. 그리고 또 뭐가 있을까요? 아마도 비록 나는 조금 돈을 더 주었을지언정 다른 사람이나 혹은 환경에 도움을 주었다고 여길만한 구매라고 할 수 있겠네요.

그런데, 원래 값이라는 게 애당초 없다면 어떨까요? 특히 요즘처럼 비 물질적인 것, 이를테면 서비스라던가 경험같은 것들은 원래 값이 얼마라고 해야 하는 지 사람에 따라 달리 책정 될 것입니다. 물론 요즘같은 경우에는 제조업 제품의 경우라도 유통과정이 어떻게 되느냐에 따라 또는, 거기에 덧붙여지는 서비스가 어떻게 되느냐에 따라 다른 값으로 판매되고 있을 정도입니다. 




그래서 소비자들이 합리적으로 구매한다는 것은 어쩌면 그들이 합리적으로 구매했다고 여기도록 하는 것일지도 모릅니다. 심리적 만족을 주어야 하는 것이죠. 니즈(Needs)에서 원츠(Wants)를 꿰뚫을 수 있어야 살아 남는다는 요즘 마케팅관련 서적들을 생각해보아도 그 이야기는 체감 정도가 커집니다. 


그렇다면  어떻게 하면 소비자들이 '똑똑하게' 구매했다고 '여기도록' 할까요?

<스마트 프라이싱>에서는 앞서 말한 내용의 가격 책정에 대한 설명과 실례를 들어주고 있습니다. 사실 이와 같은 이야기는 처음은 아닙니다. 인터넷의 환경이 좋아지고 그를 통해서 언제 어디에서든 정보를 접할 수 있게 된 요즘같은 경우에는 시 공간 상관없이 일 뿐만 아니라 놀이까지도 수 킬로미터 떨어진 친구와 공유할 수 있게 되었습니다. 그와 같은 환경에서 다양한 모바일 기기들도 날개 돋힌듯 팔려나가고 그 안에 담길 콘텐츠들을 어떻게 만들어 낼 것인가를 궁리하게 만들고 있죠. 그래서 지금처럼 눈에 보이지 않는 '비트화'된 상품들을 어떻게 알리고 어떻게 팔고 또 그 가격을 어떻게 책정하여 수익을 창출할 것인가가 중요해진 것입니다. 

이와 같은 이야기는 <프리>라는 책에서도 언급되었습니다. 저는 <스마트 프라이싱>을 읽으면서 <프리>보다는 실제적이고 쉬운 언어로 풀어쓴 책이라고 이야기 하고 싶습니다. 아마 중복되는 부분이 있어 뒤이어 읽은 책이 더 쉽게 느껴지는 것도 작용하기도 했을 것 입니다. 아쉽다면 스마트 프라이싱을 이야기 하기 위해서는 비즈니스 모델을 이야기 해줘야 하지 않을까 하는 생각도 들었습니다. 산업군마나 상품을 만들어 내는 가치 사슬이 다르고 또 문화에 따라 그것을 만들어 내는 환경이나 평판의 중요 정도의 이슈들이 복잡하게 얽혀 있을 것이므로 조근 조근 분류해서 친절하게 정리해 주었다면 얼마나 좋았을까 하구요. 도둑놈 심보인가요? ^^ 어쩌면 손을 대기 시작하면 아무것도 없는 이야기가 될 가능성이 크긴 하지만, 상품군마다의 특징을 살려 분류하고 그 안에서 다양한 프라이싱 기법을 설명하면 좀 더 써먹기 좋은 책이 되지 않았을까 하는 생각이 듭니다. 

물론 이 책은 기존 제조업 사장님들보다는 소셜미디어를 좀 더 잘 사용하여 그 안에서 더 좋은 가치를 만들어 볼 기회를 탐하는 사장님들에게 많이 읽힐 것입니다. 상품과 화폐를 직접 교환하는 것이 아니라, 명예나 평판을 올리기 위한 질 좋은 상품들에 의한 간접수익을 노리는 것은 조금 불안한 면도 없지 않습니다. 이 부분을 보면 또 브랜드와 같은 개념들이 머릿속을 파고 드네요. 

사람들에게 공짜는 무척 강력한 힘을 발휘합니다. 우리 속담에도 '공짜라면 양잿물도 마신다'라고 하지 않았습니까. 그 안에서 2차, 3차의 가치를 끌어 낼 수 있는 전략이 필요하고 그것을 잘하는 사람이 똑똑한 가격책정자가 되는 것일 듯 합니다. 

물론 공짜가 다는 아니라는 것, 
가끔은 턱없이 비싼 제품이 더 많이 팔리기도 하고 
기존의 물물교환이나 투명한 제조원가를 살려 그 안에서 다른 가치로 사람들에게 신뢰를 얻는 것도 
빼놓을 수 없는 스마트한 가격이 될 수 있다고 이야기 합니다. 

내가 만드는 상품은 과연 얼마나 가치가 있는 것일까요?
공짜로 하여 그 가치를 시험하게 한다면 어쩌면 냉혹한 평가에 당당할 수 있는 내공이 더 필요할 것이고, 비싸게 포장하려 든다면, 그 한정된 대상들에게 어떻게 어필하고 관리할 것인가가 중요해질 것입니다. 




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feelosophy
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