<어떻게 원하는 것을 얻는가>는 실용심리학!

소녀시대의 ‘소원을 말해봐’만큼이나 혹하게 하는 제목을 가진 책입니다. 13년 연속 와트 스쿨 최고 인기 강의라는 당당한 표지 글은 마치 마법을 가르쳐주기라도 할 듯 합니다. 그래서 저도 홀린 듯 집어 들었네요.

사업가는 사업을 하면서 굵직굵직한 협상을 해야 할 때가 있습니다. 기업마다 입장이 다르고 목표가 다르기에 협상테이블에서는 긴장감이 엄습합니다. 자칫 협상에서 밀리기라도 하면 엄청난 손실을 볼 수도 있으니까요. 물론 실생활에서도 우리는 끊임없이 협상을 합니다. 하다못해 시장에서 사과를 사더라도 한 개 더 끼워주었으면 하고 애교를 부리고는 하지요.

이렇게 하루에도 크고 작은 협상의 연속으로 살아가는 우리들입니다. <어떻게 원하는 것을 얻는가>에서 스튜어트 다이아몬드는 사람들이 관계를 맺으며 살아가면서 맞딱드리게 되는 이런 다양한 협상의 순간을 이야기해줍니다. 그 수많은 사례를 통해서 우리가 범하는 실수들을 나열하는데 얼굴이 화끈거릴 지경이었죠.

예전 심리학관련 책에서도 본 기억이 있는 이야기들이 나오기도 하는데요. 그것들을 알기는 해도 실생활에서 써먹는 것은 또 다른 이야기인가봅니다. 마치 석영이 철보다 굳기가 세다는 것은 배워도 유리판위에서 칼질을 해도 멀쩡할거라는 생각을 하지 못했던 것 처럼 말이죠.

심리학 책에서는 이런 이야기가 있었습니다. 이제 곧 발렌타인데이가 다가오니 생생한 이야기가 될 수도 있겠지만. 인간은 공짜에 대한 무한 애정이 있어서 결과적으로 같은 금액의 이득이 있음에도 공짜에 더 큰 반응을 보인다는 내용이었죠. 100원짜리를 50원에 사는 것보다 50원짜리를 0원에 사는 것이 이득이라고 생각하는 것입니다. 사실은 100원짜리 초콜릿을 먹고 싶었음에도 말이죠.

사람들은 조금만 물러서 생각해보면 간단한 것들을 비 이성적으로 결정짓는 경우가 많습니다. 상대방이 나보다 많이 갖는다고 해서 아예 그 기회부터 부정을 하고보는 것은 바보같은 짓이죠. ‘땅을 산 옆집’이 그렇게 싫다고 해도 소용없는 것을 알면서도 말입니다.

이런 식의 사례들을 묶어서 주욱 이어 읽어보면 좀 더 담담해지고 대담하게 협상테이블에 앉을 수 있을 것 같습니다. 물론 다이아몬드씨가 이야기 한 것 처럼, 지금 당장 직접 실행해 보고나서야 이야기 할 수 있는 것이겠지만 말입니다.

책은 꽤 충실한 편이고 맨 뒤에는 요약집까지 따로 마련되어 있습니다. 아까도 이야기했지만 아는 것과 행하는 것은 다른 이야기이므로 탁하고 건드리면 툭하고 튀어나오도록 익숙해지는 것이 중요함에 그건 좋은 아이디어인 듯 합니다. 하지만 시간이 없다고 요약집만 집어든다면 그만큼 시간을 벌지 못하게 될지도 모를 것 같아요. 공감을 느끼고 그 핵심을 취해야만 오래 마음에 행동에 녹아들테니까요.

저도 블로그에 그 내용을 몇가지 적어보면서 익혀볼까 합니다.

협상은 사람사이에서 이루어지는 상호작용이라서 시간과 대상과 그 외의 요소들에 의해 다른 것이 되어야 하겠지만, 저자는 이를 12가지로 정리해서 핵심전략으로 이야기 합니다. 이렇게 보면 전문가들은 좀 이렇게 명료하고 딱 떨어지게(게다가 3,5,7 혹은 12처럼 특정 숫자에 맞춰서) 그들의 생각을 전달하기를 좋아하는 것 같습니다.

1. 목표에 집중하라
   - 협상 도구에 너무 메이지 마라.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 
    - 그가 원하는 것의 가치를 생각하면 협상이 쉬울 수 있죠.

3. 감정에 신경써라
    - 태도와 어조와 같은 보이지 않는 것들도 큰 영향을 미친다.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
    - 일반화의 오류를 범하지 마라.

5. 점진적으로 접근하라
    - 원하는 목표에 집중하여 단계를 밟아 나가라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라
    - 상대적 가치를 생각하여 윈윈할 수 있다면 베스트

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
    - 수위 조절에 조심하면서!

8. 절대 거짓말을 하지마라

9. 의사소통에 만전을 기하라
    - 중간 점검을 하고 확인을 할 것

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라
    - 차이는 틀림이 아니다!

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라
    - 부지런합시다!

가끔 친구들과 하는 이야기지만, 사람의 감각이라는 것은 타고나는 것일지도 모릅니다. 선천적으로 눈치가 빠른 사람도 있고 상대방의 기분을 잘 알아차리거나 손쉽게 상대방을 유쾌하게 만드는 사람들이 있습니다. 협상을 잘 하는 사람들은 이런 사적인 자리에서나 통할 것 같은 재능을 가진 사람인 경우가 많은 것 같아요.

아마도 협상이라는 것은 결국 사람이 하는 것이고, 이성적이지 않은 가운데 다소 감성적인 부분(하지만 이성적이고 객관적인 부분에 손해가 없다고 여겨지는)에 많이 영향을 받는 다는 것을 알게 되었습니다. 실제로 우리 주위에서 진행되는 다양한 마케팅이라던지 행해지는 협상들을 보면 말이죠.

그래서 이 책은 심리학을 우리 일상생활에서 얼마나 잘 써먹을 수 있는가를 정리해준 책이라고 할 수 있습니다. 이름하여 실용심리학!